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木门体验营销取代价格战卖场运营成本受考验

https://www.biud.com.cn 2014年01月21日14:59 家居装修知识网

　　时下，体验式消费在家居卖场刮起一阵旋风，消费者不但能亲身感受实际产品在具体的居家环境中的使用，还能享受到集购物、休闲、餐饮、娱乐为一体的"一站式"服务。

　　体验式取代价格战

　　"不可否认，现在很多卖场还是在拼价格，特别是逢重大节日，动不动就是工厂直销价、全市最低价，但除了这些，我们必须给消费者其他的感觉。"一本土木门品牌老总说，相比而言，卖场氛围、服务态度、送货安装等问题更容易博得消费者的欢心。

　　过去，家居卖场拼的是"块头"和规模，行业竞争的唯一杀手?就是"价格战"，所有卖场及木门商家在促销方面注重的是数量。随着全新的商业理念导入，今天的家居卖场已经不仅仅是出售商品的场所，而是要给消费者提供一个家的概念，一个家的感觉。

　　"情景式购物不但可以给消费者最直观的感受和体验，也能有效地表达品牌的理念，吸引到目标消费群体"，某品牌木门销售负责人表示，产品设计的初衷就是针对都市中产，风格简洁实用但不乏创意，他认为，这比在产品上贴一个"低价"标签更有打动力。

　　对卖场的运营成本提出要求

　　毫无疑问，体验式消费对卖场的运营成本提出了更高的要求。要求卖场商品配合各种形式的样板间以达到营造真实空间的目的，对卖场面积的需求远远超过传统卖场。

　　体验式消费家居卖场为消费者提供设计、商品展示和销售、装修等一套完整的家居解决方案。一改传统家居卖场只是木门产品和材料的简单销售，而深入到消费者购房、装修、购买家居等一系列的消费行为中。因此，在售后服务方面的提升也就非常的必要。在现有的送货基础上，家居卖场可以为消费者提供布局、装修建议，甚至可以直接为消费者进行全套的装修服务，形成新的利润点，并延伸到木门行业的上下游而形成一个完整的产业链。

　　专家提醒，消费者在进行"体验式"家居消费时，应该注重比较样板间与样板间之间的不同产品，选择最合适自家风格的，而不要流连于样板间统一完美的搭配表面。另外，在享受"体验式"带来的购物乐趣时，也不能忽略售后服务保障。

　　注重卖场氛围的营造

　　随着消费者收入水平与文化素质的提高，时间资源的稀缺，其需求呈现出典型的复合化、感性化的态势。一方面，其希望在商场中完成购物、餐饮、休闲及社交等一系列行为，商场所承担的功能也不再是一个单纯的"购物场所"，而是一个"新社会空间" 另一方面，感性因素也日渐成为影响顾客购买的重要因素，具体如商场的环境、色彩、服务等都会对顾客选择商场产生影响。

　　业内人士表示，与电子商务相比，线下实体卖场具有个性化、体验式、便捷性、服务性好的优势，这符合消费者对家具产品的购物需求。然而，不少家居卖场的体验式消费还是仅仅流于概念和形式。家居商场的硬件环境上虽然得到大幅提升，但软性服务仍处于初级阶段。

　　相比传统家居卖场，"体验式消费"除了注重商品销售之外，更加注重卖场氛围的营造，希望消费者在购买到自身所需商品的前提下，能够得到更多精神上的满足。因此，除了卖场商品以及物质环境外，销售人员的素质和现场管理水平给消费者的感受同样重要。在消费者面前，销售人员应该是一个专家顾问，对消费者可能提出的一切问题进行解决和建议。隻有这样才能让消费者心甘情愿地认可"体验式消费"。否则"体验式消费"隻能停留在物质和环境的机械层面上，而缺乏人与人之间的直接沟通与交流服务。

　　充分利用每一次体验营销

　　可以说体验式营销对消费者而言，是一次体验的过程;对木门企业而言，也是一个营销的过程。这里所说的营销不只是销量，还包括产品、服务、品牌乃至企业传递给消费者的整体印象。因此，木门企业应充分利用每一次体验营销，在现有基础上创新出更加多元化的内容和形势，让消费者在更精彩的体验中，感受到更多的品牌附加值。